Предпродажи sobre plano: как устроены и что дают инвестору

Sobre plano — это продажа квартиры до окончания строительства, когда покупатель подписывает частный договор и вносит авансы по графику, а escritura подписывается после сдачи дома. Для инвестора проекта это не бесплатные деньги: возврат авансов обеспечивается отдельным инструментом, а подтверждением спроса они становятся раньше, чем выручкой. Предпродажи возможны после того, как у проекта есть завизированный проект и licencia urbanística (art. 187 Llei d'urbanisme).

Как устроена сделка sobre plano

Порядок одинаковый: резерв, частный договор с графиком платежей, escritura после разрешений на заселение.

Внимание к природе задатка. В Каталонии внесённые arras по умолчанию часть цены, а право отказа за штраф, arras penitenciales, нужно оговорить прямо (art. 621-8 Código Civil de Cataluña). Что подписано в вашем договоре, читает abogado (типы договора arras).

Каждая готовая квартира получает собственную cédula, срок действия которой для нового жилья 25 лет (Decret 141/2012, art. 9). Различие между лицензией первого заселения и cédula разобрано отдельно.

Зачем нужно обеспечение авансов

Деньги покупателя вносятся до того, как объект существует, поэтому их возврат обеспечивается независимо от хода стройки. На практике это страхование ответственности, seguro de caución, или банковская гарантия в пользу покупателей, с привязкой к проекту и к суммам полученных авансов. Требование обеспечивать возврат внесённых сумм относится к законодательству о строительстве (Ley de Ordenación de la Edificación); конкретную норму, её действующую редакцию и применимость к вашему проекту подтверждает abogado. Ставок и лимитов я здесь не привожу: их задают полис и страховщик (seguro de caución на авансы).

Второй блок обеспечения относится не к авансам, а к построенному: LOE задаёт гарантийные сроки, один год на отделку, три года на дефекты, влияющие на habitabilidad, десять лет на конструктив (art. 19). Десятилетнее покрытие разобрано в статье про seguro decenal.

Что предпродажи меняют для инвестора

Четыре вещи, и ни одна не делает проект безопаснее сама по себе.

1. Цена выхода проверяется раньше. Если по заявленной цене квартиры не бронируют, это видно до того, как потрачен весь бюджет стройки.
2. Часть капитала приходит от покупателей. Это снижает потребность во внешнем финансировании, а значит и расходы на деньги: 12-месячный Euribor в сентябре 2026 года составил 3,247% (Banco de España).
3. Обязательства фиксируются заранее. Цена, площадь, качество и срок сдачи записаны в договорах, и изменить их в свою пользу уже нельзя.
4. Добавляются расходы на обеспечение. Полисы, гарантии, учёт авансов и отчётность по каждому договору, это отдельная строка бюджета, а налоговая сторона авансов обсуждается с asesor fiscal.

При первой передаче жилья с IVA к сделке добавляется AJD 1,5%, а при отказе от освобождения от IVA 3,5% (гид ATC). Кто и в каком случае платит: IVA или ITP.

Сколько времени занимают предпродажи

Единого срока для Барселоны в открытых источниках нет, и подставлять выдуманную скорость продаж в модель бессмысленно. Есть два косвенных ориентира. По данным idealista за II квартал 2026 года из проданного через портал жилья по Испании 7% провело в объявлении меньше недели, 19% от недели до месяца, 27% от одного до трёх месяцев, 36% от трёх месяцев до года и 11% больше года. По INE (ETDP) по провинции Барселона с августа 2025 по июль 2026 года в реестры внесено 73 260 продаж жилья, примерно 6 100 в месяц, а в июле 2026 года 6 689 против 7 237 годом ранее.

Доля новых квартир в этом объёме небольшая: по Испании в июле 2026 года 78,4% купленных квартир были вторичными (INE, ETDP). Предпродажи конкурируют за покупателя с готовым жильём, которое можно посмотреть и занять сразу.

Как выглядит учебный план предпродаж

Учебный пример, не прогноз. Количество квартир, цены и доли это круглые допущения примера.

Дом на 10 квартир, расчётная цена квартиры 600 000 €, расчётная выручка 6 М€. План: 3 квартиры продаются sobre plano на этапе фундамента, 4 во время стройки, 3 остаются на продажу после сдачи. График авансов по частному договору: 20% при подписании, 20% на этапе, остаток на escritura. При таком сценарии к сдаче дома проект получил авансами 40% цены по семи квартирам, то есть 1,68 М€ из 4,2 М€.

Сдвиньте план: продано sobre plano не 7 квартир, а 3. Авансами пришло 720 000 €, остальное закрывается финансированием или собственным капиталом, и стоимость денег растёт вместе со сроком. Поэтому предпродажи закладывают сценариями (финансирование стройки по мере готовности).

Когда предпродажи не работают

Когда у проекта нет лицензии: собирать деньги раньше разрешений, это юридический риск, а не ускорение. Когда цена завышена: отсутствие брони лишь подтверждает это, а время уже потрачено. Когда покупатель этого продукта не готов ждать: на рынке, где большинство сделок приходится на вторичное жильё, часть спроса не рассматривает покупку до сдачи. И когда проект рассчитывает на авансы как на основной источник финансирования стройки: обеспечение работает в пользу покупателя, а не стройки.

Этапы проекта и порядок передачи квартир разобраны в статье про фазы жилой промоции, а подход DNPI, на странице девелопмента.