Promoción en un terreno: cómo calcular la economía

La economía de promover en un terreno se calcula como los ingresos de la venta menos todos los costes, desde la compra del suelo hasta la última venta, y después se comprueba el colchón. El colchón indica en qué porcentaje puede bajar el precio de venta o subir el coste de la obra antes de que el beneficio se quede en cero. A continuación, un cálculo didáctico con números redondos: no es una previsión ni las cifras de un proyecto real.

De qué se compone el presupuesto

Supuestos del ejemplo didáctico: terreno en sòl urbà consolidat, ya solar, comprado a un particular, 1.000 m² construidos, de ellos 800 m² vendibles, plazo de 3,5 años desde la compra hasta la venta. Todos los importes sin IVA.

El ITP se ha calculado con la escala vigente en Cataluña desde el 27 de junio de 2025: 10% sobre los primeros 600.000 €, 11% sobre los siguientes 300.000 € y 12% sobre los 300.000 € restantes (Agència Tributària de Catalunya). El ICIO se devenga al empezar las obras y su tipo no puede superar el 4% (art. 102 del RDLeg 2/2004).

Qué muestra el cálculo

El beneficio del proyecto antes del impuesto sobre sociedades, antes de los intereses del crédito y antes de repartirlo entre los participantes es de 733.000 €. Son el 20% de los costes. Si se supone que todos los costes se aportan al principio y los ingresos llegan a los 3,5 años, equivale a un 5,3% anual en interés compuesto. Con aportaciones escalonadas la cifra es mayor, pero depende del calendario de pagos, que el ejemplo no incluye. Un margen del 20% sobre costes no es un 20% anual, y no deben confundirse.

El punto de equilibrio está en un precio de 4.555 € por m². Es un 17% menos que el supuesto. Si los precios de venta resultan un 17% más bajos, el beneficio será cero.

Cómo reacciona el beneficio a los errores

La tabla muestra el beneficio en miles de euros y el margen sobre costes al variar el precio de venta y el coste de la obra.

Una bajada del precio del 10% junto con una subida de la obra del 10% deja 112.000 € de beneficio, es decir, un 2,9% sobre costes. Este caso muestra lo esencial: el precio de venta pesa más que el presupuesto de obra, porque los ingresos son 2,4 veces mayores que la obra.

El retraso también cuesta dinero. Si la venta se aplaza 6 meses y el mantenimiento del inmueble cuesta 20.000 € por medio año, el beneficio baja a 713.000 € y la rentabilidad anual, con el mismo esquema, al 4,5%. Un retraso de un año deja 693.000 € y un 3,9%. El beneficio se resiente poco; la rentabilidad anual, de forma notable.

Qué se ha simplificado en el ejemplo

El ejemplo no incluye intereses del crédito, impuesto sobre sociedades, ventas por fases ni el riesgo de la licencia. Lo que hay que añadir en un cálculo real:

1. Coste del terreno e impuesto. Si el vendedor es empresario, en lugar de ITP se paga IVA del 21% y AJD (véase el artículo sobre inversión en terrenos). La recuperación del IVA soportado y sus plazos se consultan con el asesor fiscal.
2. Urbanización y cesiones. En sòl urbà no consolidat el propietario paga la urbanización y cede suelo (art. 43–44 de la Llei d'urbanisme). Más sobre ello en el artículo sobre las obligaciones del propietario.
3. La cuota de vivienda protegida. Desde el 1 de enero de 2026 el plan reserva suelo para vivienda protegida en un 40% de la superficie residencial edificable en sòl urbà no consolidat y en un 50% en sòl urbanitzable (art. 57.3 de la Llei d'urbanisme); para los planes aprobados antes de esa fecha hay un régimen transitorio.
4. IVA de la obra y de la venta. El contrato de construcción de vivienda y la venta de vivienda nueva tributan por IVA al tipo reducido del 10% (art. 91 de la Ley 37/1992).
5. Calendario de ventas y anticipos de los compradores. Véanse las fases de la promoción residencial.

A quién no le conviene este modelo

Promover en un terreno no conviene a quien no esté dispuesto a asumir el riesgo de precio: un colchón del 17% en el ejemplo parece sólido hasta que el mercado se mueve más. Tampoco a quien necesite liquidez: el dinero queda inmovilizado durante años. El punto débil del cálculo es que el precio de venta sale de un supuesto, no de un contrato.

Siguiente paso: introduzca sus números en la calculadora del inversor y contraste los supuestos con la metodología de cálculo. Cómo se reparte exactamente el beneficio del proyecto entre el inversor y DNPI lo fija el contrato de cada proyecto.