Modelos de gestión de un hotel: lease, management, franquicia

El contrato de gestión hotelera (hotel management agreement) deja el resultado operativo en manos del propietario: el operador cobra una comisión, y el beneficio y la pérdida se quedan con el dueño del edificio. En el lease, el operador alquila el hotel, paga la renta y responde él mismo del resultado. La franquicia solo da derecho a una marca y a un sistema de reservas. De la elección del modelo depende quién asume el riesgo de una mala temporada.

En qué se diferencian los tres modelos

Según la descripción de los juristas de Pérez-Llorca, el lease lo eligen los propietarios que no quieren riesgo operativo y buscan una renta con parte variable. El management deja en manos del dueño las decisiones operativas. Sobre la relación entre una gestora y la explotación propia, véase el artículo sobre gestora y explotación propia.

Qué mirar en un contrato de gestión

Una referencia de estructura la da el informe de HVS sobre Europa de abril de 2017. Son cifras de hace nueve años: en tarifas y plazos, los contratos de 2026 pueden ser distintos, así que úselas como lista de puntos para negociar, no como norma de mercado.

• Comisión base del 2–4% de los ingresos, más una incentive fee que suele ser del 8–10% del GOP ajustado, con tendencia a subir hasta el 15% cuando la comisión base es más baja.
• Plazo. El plazo inicial medio en Europa ronda los 21 años, normalmente de 15 a 25, con prórrogas de cinco o diez años.
• Performance test. RevPAR en el 80–95% del grupo competitivo y GOP en el 80–90% del presupuesto, con revisión a partir del tercer o cuarto año y solo si se incumple dos años seguidos.
• Reserva de FF&E del 3–5% de los ingresos al mes.
• Personal. En la mayoría de los contratos europeos, los empleados los contrata formalmente el propietario, y el operador selecciona y forma al personal de línea.
• Resolución por venta. Suele pagarse como la comisión media de 24–36 meses multiplicada por el plazo restante o por un coeficiente.

Un plazo de veinte años con un performance test meramente formal significa que es difícil librarse de un operador débil. Es la pregunta principal para el abogado antes de firmar.

Qué da el lease según el derecho español

El arrendamiento de un edificio para uso hotelero suele ser un arrendamiento para uso distinto del de vivienda (art. 3 LAU). Una salvedad: el Real Decreto-ley 29/2026 (en vigor desde el 8 de octubre de 2026, el Congreso aún no lo ha convalidado) excluyó del art. 3.2 los contratos cuyo objeto es el alojamiento de personas. Cómo se lee esto para el lease de un hotel entero, no lo sé; es una pregunta para el abogado. Estos contratos se rigen, según el art. 4.3, por la voluntad de las partes, a falta de ella por el Título III de la LAU y, después, por el Código Civil. Es decir, la mayor parte de las condiciones se escribe en el contrato. Tres puntos en los que el silencio del contrato juega en contra del propietario:

1. El arrendatario que desarrolla una actividad empresarial puede, por defecto, ceder el contrato o subarrendar el edificio sin consentimiento del arrendador, y el arrendador tiene derecho a subir la renta un 10% en caso de subarriendo parcial y un 20% en caso de cesión o subarriendo total (art. 32 LAU).
2. El art. 34 LAU da al arrendatario una indemnización al terminar el plazo en un edificio donde durante cinco años se ha ejercido una «actividad comercial de venta al público». Si es aplicable a un hotel lo decide el abogado a la vista del contrato y de la práctica.
3. El arrendamiento de un edificio y el arrendamiento de industria (de negocio) se someten a regímenes distintos: el segundo se rige por el Código Civil, no por la LAU. Cuál se elige determina el alcance de los derechos.

Ejemplo didáctico: qué hace una caída de ingresos

Ejemplo didáctico, no una previsión. Los supuestos son míos: ingresos del hotel 4 M€, costes fijos 1 M€, costes variables el 40% de los ingresos, pagos fijos (impuestos, seguro) 300.000 €, FF&E el 4% de los ingresos, base fee del 3%, incentive del 10% del GOP ajustado, renta del lease 600.000 € al año.

En el management, el propietario pierde cerca del 55% de su resultado. En el lease, sobre el papel no pierde nada, pero el arrendatario entra en pérdidas y la cuestión pasa a ser su solvencia. El riesgo no desaparece, sino que cambia de partida. Cómo se calculan estos indicadores se muestra en el artículo sobre el informe del operador.

Franquicia

La franquicia vende una marca, y el hotel lo gestiona el propio dueño o un operador contratado por él. Según el informe de HVS (septiembre de 2020, escrito para propietarios de Oriente Próximo y, para Barcelona, solo una referencia), el royalty suele ser del 3–5% de los ingresos por habitaciones, y la cuota de marketing, del 1–2% de los ingresos totales.

A quién no le encaja cada modelo

El management no sirve a quien no está dispuesto a asumir pérdidas en una mala temporada. El lease no sirve si el operador es débil: la renta depende de su balance. La franquicia no sirve a un propietario sin equipo propio. Los indicadores en los que se apoya la elección se explican en el material sobre los KPI de un proyecto hotelero, y el enfoque general de DNPI hacia los hoteles está en la página de estrategias hoteleras.